Se um vendedor lhe oferecesse um carro avaliado em R$ 100 mil por apenas R$ 10 mil, você compraria?

Provavelmente não. Você pensaria em furto, fraude ou que o motor foi removido. Mas, estranhamente, no mercado de licitações, empresas celebram essa mesma lógica irracional todos os dias.

Eu presenciei essa irracionalidade técnica hoje, em quatro editais, de segmentos distintos — de Segurança do Trabalho (SST) a sistemas de monitoramento por vídeo —, presenciei o mesmo cenário de autodestruição.

Confesso que, com 29 anos de estrada na gestão pública, assistir a lances que não cobrem nem a folha de pagamento de um técnico qualificado ainda me causa espanto. Não é apenas uma estratégia agressiva; é uma aposta temerária na inexecução contratual.

O mercado está sendo auditado em tempo real por algoritmos que não perdoam erros de cálculo. Ao submeter uma proposta que ignora os custos básicos da realidade econômica, você não está sendo “competitivo”. Você está, tecnicamente, assinando o seu próprio processo administrativo.

Na Plataforma Aurora, desenvolvemos o Protocolo de Análise de Proposta Reversa. O que ele nos mostra é um raio-X claro do erro:

• A “Corrida para o Fundo do Abismo”: Quando licitantes tentam vencer pelo preço, e não pela competência, o resultado é um estoque de passivos jurídicos.
• O Erro de Cálculo: A ilusão de que o reequilíbrio econômico-financeiro salvará um contrato mal precificado na origem. A jurisprudência atual tem fechado as portas para esse amadorismo.
• O Risco Invisível: Não é só quem perde que se prejudica. O mercado que opera baseado em “achismos” destrói a viabilidade do setor para todos.

O mais absurdo de todos foi o Edital das Câmeras, ainda em andamento na fase de lances. Orçado pela Administração a R$ 599,93 – cada item, o licitante atual arrematante ofertou por R$ 84,99.

O desconto dessa operação é de 85,84%. Competir contra quem ignora a realidade econômica não é fazer negócio; é financiar o próprio prejuízo. A pergunta que fica para os gestores é: você está estruturando sua empresa para vencer pela qualidade ou para sobreviver à próxima penalidade?

Tenho debatido esse comportamento predatório com meus clientes e o diagnóstico é um só: a profissionalização não é mais um diferencial, é um requisito de sobrevivência.

Como vocês têm visto a precificação nos editais do seu setor este mês? A irracionalidade técnica está dominando, ou ainda há espaço para o valor real?

Deixe seu comentário abaixo. Gosto de entender como outros profissionais estão lendo esse momento do mercado.