Do barulho do fax à Inteligência Artificial: o que 29 anos de licitação me ensinaram sobre escala

Por Daniel Rocha 28 de julho de 2026

Em 1997, muito antes da Lei do Pregão Eletrônico existir no Brasil, vencer ou conduzir uma licitação exigia coisas que a nova geração de empresários sequer consegue imaginar.

O barulho estridente do papel térmico saindo da máquina de fax às duas da manhã. O medo constante de um disquete de 3,5 polegadas corromper a proposta minutos antes da abertura dos envelopes. Os envelopes sem identificação, apenas com numero UM e DOIS. As viagens de madrugada com caixas de documentos autenticados em cartório.

Mas a minha história com o mercado público tem uma particularidade que poucos conhecem: eu não estava apenas participando das disputas. Eu estava do outro lado da mesa.

Naquela época, presidi a Comissão de Licitações e tive a honra de integrar a equipe técnica que desenhou e criou o setor pioneiro da Central de Compras no Estado de Mato Grosso do Sul.

Nós estávamos construindo o modelo operacional das compras públicas quando tudo ainda era feito no papel, ata por ata, carimbo por carimbo.

Se você olhasse de fora, parecia apenas um trabalho burocrático e cansativo. Não era. Aquilo era uma verdadeira escola de engenharia pública.

Foi ali que aprendi como a mente do gestor público funciona, como um edital é gestado por dentro da máquina, quais são os gargalos técnicos que fazem um processo travar e onde nascem as brechas de inabilitação.

Anos depois, o mercado mudou. O disquete virou nuvem, o papel virou PDF e o certame migrou para as plataformas digitais. E muitos acharam que a tecnologia resolveria tudo sozinha.

Cometeram um erro grave.

Tecnologia sem repertório é apenas uma forma mais rápida de cometer os mesmos velhos erros.

Nos últimos anos, enquanto a maioria das empresas tentava usar a Inteligência Artificial como um atalho genérico para copiar e colar respostas prontas, nós fizemos o caminho inverso. Pegamos toda essa bagagem — desde a presidência da Comissão de Licitações até as milhares de disputas de bancada — e embarcamos esse conhecimento dentro do nosso próprio sistema.

Não usamos I.A de prateleira. Desenvolvemos nossos próprios prompts autorais — cruzando a lógica de quem já esteve do lado da Administração Pública com o máximo poder de síntese, clareza e conversão.

O resultado disso? Não é teoria. É número.

Nos últimos 30 dias, nós colocamos 29 startups no caminho dos contratos públicos. Atendemos simultaneamente 48 empresários de setores completamente diferentes — da tecnologia à infraestrutura. E hoje, mantemos nossa carteira rodando com uma esteira de mais de 100 processos licitatórios agendados para os próximos 15 dias.

Isso significa analisar, precificar, preparar e disputar uma média de 4 editais por hora.

Faça essa conta mental por um segundo.

Analisar 4 editais por hora mantendo a conformidade jurídica impecável, a margem de lucro protegida com BDI calibrado e a taxa de vitória alta seria absolutamente impossível no modelo tradicional. E seria desastroso se feito por uma I.A genérica sem supervisão técnica.

Nós só conseguimos esse ritmo porque a inteligência artificial não substituiu a experiência de quem ajudou a criar a Central de Compras em MS — ela multiplicou por mil a capacidade operacional de quem conhece o jogo por dentro.

Toda essa jornada — da máquina de fax aos algoritmos de I.A, da bancada pública ao ambiente corporativo — me trouxe até uma nova missão no momento atual.

Hoje, além de liderar a operação e a assessoria estratégica da Daniel Rocha Licitações, decidi subir nos palcos como palestrante para levar esse conhecimento a um público cada vez maior.

Percebi que não basta termos a tecnologia mais avançada se o empresário continuar travado na mentalidade antiga de vendas. Nos eventos, congressos e palestras por onde tenho passado, minha missão é abrir os olhos de líderes e empresários para o maior oceano azul do país: o mercado de vendas governamentais.

Nos palcos, desmistifico a burocracia, mostro como a inteligência artificial aliada à estratégia real de mercado transforma pequenas e médias empresas em fornecedoras gigantes do Governo, e entrego o mapa prático para quem quer parar de brigar por migalhas no mercado privado.

O empresário comum olha para o mercado público hoje e vê uma montanha inescalável. Ele tenta fazer sozinho no “modo manual”, gasta semanas tentando entender um edital e desiste na primeira inabilitação.

O empresário estratégico entende que o Governo é o maior e melhor pagador do país, e que você não precisa reaprender a roda quando pode aprender e rodar na esteira de quem já esteve dos dois lados da mesa e hoje ensina isso para milhares de pessoas.

A pergunta que eu deixo para você nesta semana é simples:

Até quando você vai continuar perdendo tempo no “modo manual” da sua empresa, enquanto poderia estar aprendendo a dominar o maior comprador do país e escalando o seu faturamento para outro patamar?

Seja na mesa de reunião, na nossa esteira de assessoria ou em uma das minhas palestras, meu objetivo é um só: acelerar o seu resultado.

Empresário, se você realmente percebe o mercado privado com margens espremidas, saiba que O Governo é o maior comprador do país, organiza o orçamento para quatro anos e compra o seu produto todos os dias, sem depender de limite do cartão de crédito, sem pedir aprovação de sócio ou gerente do banco.

Clique no link da bio (ou envie uma mensagem no direct) e agende um Diagnóstico Gratuito das oportunidades abertas no seu setor hoje. Abraços. Até a próxima.

Daniel Rocha — Palestrante & Fundador da Daniel Rocha Licitações